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没有淡季的市场,只有淡季的思想


中国营销传播网, 2021-08-12, 作者: 李治江, 访问人数: 2966


  前两天有一家企业的营销From 4w9.3366091.com总监问我:李老师,销售淡季我们企业该干点什么呢?然后他便跟我分享了他的一些想法和工作安排。他并不是不知道淡季该干什么,而是想要我给他一些肯定和鼓励而已。

  行业不同,自然每个行业都有自己的一些销售规律。“旺季做销量,淡季做市场”,是很多企业做市场营销工作安排的共识。那么,销售淡季都有哪些工作安排呢?  

  一、梳理并调整客户  

  销售旺季的时候,销售人员其实更多地是干内部营销的活儿,你要跟公司各个部门协调要货,帮助客户安排发货追款。销售淡季干点什么呢?销售淡季是梳理客户调整客户的最佳时机。这个很有点像夏天农田里长庄稼,禾苗不高的时候抓紧时间拔除田间杂草消除病虫害,等到了庄稼疯涨的时候,你只要大水灌溉趁势追肥,就能得到一个好收成。  

  在淡季的时候,我们可以对公司现有的客户群体进行全面排查、盘点,有哪些客户销售目标达成效果不错紧跟公司脚步,有哪些客户三心二意多品牌多品类运作,有哪些市场竞争对手已被我们强势碾压,有哪些市场虽然我们销售额很大但是市场占比太小被对手远远地甩出了几条街……对客户的全面排查和盘点,不能只看客户的销售指标,更要关注到客户的一些市场工作指标,比如他的分销网点数量与质量、客户的产品结构占比、客户的团队建设、公司化运营表现以及对公司的忠诚度和个人的经营理念,这些内容需要按照公司对客户的规划要求进行表格化、工具化量化管理。   

  在对客户进行了全面排查、盘点之后,销售总监可以安排销售经理制定一对一的客户管理与帮扶策略,提升小客户还是放弃小客户;发展中客户还是打压中客户;鼓励大客户还是制约大客户。客户管理即是一门艺术更是一门科学,明仕亚洲游戏网址:公司小客户太多,很难拥有优质的渠道客户资源,对公司未来的品牌拉动力不够;公司大客户太大,几个大客户占到公司业绩百分之八九十,大客户一旦出了状况满盘皆输,你不能不考虑客户结构占比的问题。  

  二、新市场开发与弱势市场提升  

  如果是新品牌开发新市场,那么开发客户就是销售人员的日常工作。如果是老品牌,维护现有经销商提升经销商的销量是很多销售人员的日常工作。对于那些表现欠佳的经销商,虽然经过上一步的排查和盘点需要去调整替换,但是很多销售人员却很缺少这样的主动性,原因有三:其一,因为我们的惰性,惰性就是人性,不到万不得已我们都不会轻易做出改变,调整客户这件事情对于很多销售人员来说都是个很大的挑战,毕竟这么多年销售跟客户之间都相处的象朋友一样了,你说取缔就取缔大家都于心不忍,所以睁一只眼闭一只眼能过且过。其二,蚂蚁再小也是肉,细沙也能聚成塔,在没有新客户帮忙支撑销售大盘以前,老客户能进点货就进点货,三两万块钱也是业绩啊,所以销售人员舍不得调整。其三,因为这些要调整淘汰的客户进货额太小,对于销售人员来说他已经不再花时间和精力关注了,客户直接找订单员、销售内勤要货,所以销售人员坐享其成业绩划归到自己的名下,虽然业绩不多,但有时候就是因为几万块钱完不成业绩拿不到提成,所以取缔这些客户不如留着他们。基于这样的原因考虑,销售人员自然不愿意主动调整和取缔一些不达标的小客户,但是这些客户的存在对于公司的伤害是巨大的。首先,这些小客户占据着重要的区域市场位置,市场竞争如此惨烈,区域市场的沦陷很可能会给公司的整体销售布局带来巨大的打击,你不强势你的对手就会强势出击;其次,这些小客户对其他客户起到了反面的示范作用,如果公司姑息他们必然就会有更多的客户达不成公司的销售任务没办法跟公司一条心专卖专营。总之,如果对该淘汰的客户不重拳出击的话,势必会给公司未来的销售留下极大的隐患。销售人员在这件事情上缺少主动性,需要由公司的销售高层来强势推动一下。  

  淡季做新客户的开发,弱势市场的提升和小客户的取缔、调整和替换工作。对于那些跟不上公司要求的小客户,我们也不是上来就调整他,还是要具体问题具体分析,给予一对一的策略政策。有些缺思路少方法的小客户,我们可以先帮助他做一下集中作业式的帮扶,帮他来开发一下终端用户,做一些动销工作。只有客户确实没办法达到公司要求了,到了非淘汰不可的地步,我们才会考虑调整替换。不管是帮扶还是调整替换,都需要以集中作业的形式来进行。什么叫做集中作业?就是把相邻几个区域的销售人员召集到一起,利用十天到二十天的时间,对一个目标市场(城市)进行集中爆破、地推式地扫街扫楼活动。这样做的好处是可以快速达成公司制定的预期目标,一个人做市场开发很容易懈怠,一群人做市场开发有Pk有竞争就会激发每个人的销售状态。其二,也能够快速在区域市场造出声势来,既能够快速收集到市场上的目标客户信息积极储备未来客户,同时也能威慑其他区域的经销商老板。我经常说做任何一场销售活动,一定要将价值最大化,集中作业除了达成销售工作任务指标外,还有一个重要的目标就是要锻炼销售队伍,通过集中作业检验队伍、锻炼队伍、提升队伍,最终打造一支属于自己公司的销售铁军、特种部队。  


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